近日,威斯尼斯人60555“HollyTalk”线上分享会邀请到威斯尼斯人60555资深产品经理杜锐杰先生做客直播间,带来国内保险行业的某家龙头企业从传统销售模式转向私域运营的行业案例,为大家分享私域运营如何成为保险企业开拓市场的一把利器。


杜锐先生介绍到,本次分享的企业案例,主要聚焦在客户的车险业务去进行私域运营的方案搭建。在合作初期,我们就客户车险的业务链路及痛点问题先进行了分析整理;

在业务链路梳理上,目前该企业车险业务的客户资源主要分为从各推广渠道及4S合作来源的续保商机新线索和已有老客户;在客户跟进阶段,销售普遍采用个微+电话的方式进行跟进培育,培育成功后进入最后的成交增购阶段;


针对以上该企业原有的业务链路,我们将业务场景存在的痛点问题归纳整理出了四点:

  • 个微跟进效率低:销售个人精力的有限,导致一些前期意向度不高的潜在客户流失;
  • 电话冰冷难触达:电话触达力度强,但由于使用时机错误导致效果不佳,引起客户反感;
  • 服务形式被动:销售只承担客户签单责任,客户得不到增值服务,起不到潜移默化效果;
  • 客户资源易浪费:客户没有进行标签分类,无法进行精准客户培育,大量客户资源浪费


为此,我们围绕“电话+微信双剑合璧”的解决方案展开,以加强企微渠道的发力,赋能销售的同时加强主动服务意识,同时再针对续保客户做好客户分层管理,搭建自动化分发的基础,以此达到主动服务型的精准运营目的。



双渠道,撬动增长   

杜锐先生分享到,首先需做好微信与电话的衔接,借助企微具备品牌标识及丰富触达能力,发挥企微能够进行内容自动化的分发的最大价值,赋能销售加强与客户间的情感沟通,实现精细化高效运营,在意向度增高时再使用电话强触达、情感性强的优势进一步达到转化目的。

塑人设,提升信任   

通过设置自动欢迎语、对外展示页企业信息展示,以及定期推送用车技巧、车辆保养等专业信息,帮助销售丰富车险专家顾问人设;同时利用侧边栏清晰定位客户跟进状态,快速了解客户感兴趣、偏爱的内容,以此采取更高效的互动,增强客户信任感,高效培育客户认知。
进.png

SOP强触达,促转化   

接下来就是方案的核心—sop运营,通过企微与crm的打通,快速整合客户画像进行精准的客户分层,找出目前在“报价期、窗口期”阶段的潜在及沉默客户,再进行sop运营机制的搭建,实现内容的自动化精准触达,客户在被唤醒后快速建立与客户的连接,再借助侧边栏精准洽谈,进行后续车险方案调整促单;

金瓯.png


我们以已加V的待续保客户为例,客户在预热阶段,可推送洗车券、套餐福利等内容进行促活;达到可报价的窗口期阶段,即按照时间节点持续进行报价跟进、提供专业知识解答及优质服务体验促成客户投保;最后进入售后运营阶段时,再自动化推送健康险等其他险种推荐、成交服务小贴士等内容,形成完整的服务闭环,全方位立体化建立与客户的连接。


微信图片_20220810140146.png

威斯尼斯人60555通过双剑合璧方案在该企业私域体系上的部署,创造了18个月私域添加82w客户,老客续保留存培育率超58%的优异成绩,销售工作效能提升,客户服务体验感强,同时企业还能通过搭建合规的管理机制进行高效管理,实现真正意义上的服务业绩双增长!