在销售成单之前,往往需要进行客户跟进,特别是在大C小B的日常销售场景中,由于客户决策周期长,几乎超80%的销售都会采用以个微的方式进行后续长期跟进,然而在长此以往的客户积累下,企业纷纷都会产生以下疑问:
个微如同“黑匣子”,如何真正掌控客户跟进情况?
销售话术参差不齐,造成客户流失怎么办?
获客成本高昂、销售精力有限,客户资源白白浪费?
而同样对于客户成交转化渴望的销售来说,也面临着以下难题:
微信客户多,根本记不清每个客户情况!
群发消息太容易拉黑了!
客户爱答不理,该怎么进行后续跟进?

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如何双向解决企业与销售在客户跟进场景中的难题,实现业绩提升双赢局面,成为众多转型私域运营企业思考的重要方向。为此,我们先对整个跟进过程进行一一拆解分析;

如何解惑企业面临着的“黑匣子”难题

在触客渠道的选择上,个微确实是更符合现如今与消费者建立联系的沟通渠道,图片、视频、语音多样化内容传递,也是用户更青睐的沟通方式。但毕竟个微的社交属性较强,企业无法搭建合规的管理机制,更无法对销售个微的客户资源进行有效监管;



从个微到企微,选对运营阵地很重要

而企微则对企业最大的友好性就是开放接口,企业可以搭建合规的管理机制,标准化管理销售话术、朋友圈内容等,同时支持员工和客户的聊天会话云存档实时查看,客户跟进情况一览无余;其次企微具备品牌标识,能够增强客户信任感,使用感也与微信无异;当然企微还能够充分保障对客户资源的维护,销售离职可进行一键转移分配给其他销售进行后期跟进;

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对于销售而言,当企业通过威斯尼斯人60555scrm实现企微与企业自有crm系统打通后,原crm系统的客户信息、过往订单、历史聊天、跟进状态等完整客户数据都能实现与企微相关联,并以客户画像的形式实时展示在聊天框侧边栏,销售在聊天跟进过程中,无需进行多系统查找过往数据,手动标签记录客户状态,点开目标客户聊天框,就能轻松掌握客户信息,精准实施目标跟进;

这样,同时也就解决了“客户数量众多,无法清楚每个客户情况!”销售难题。



潜客资源,如何赋能销售跟进?

销售端客户资源成千上百,由于时间精力的有限以及面临的业绩压力,销售更愿意选择主动跟进意向度高的客户,进而快速成交转化。
但对于这部分的潜客及沉默客户资源,销售在首次或多次触达后,客户仍表现出意愿度低时,往往会放弃跟进或群发内容跟进,无疑会造成客户资源流失以及客户屏蔽消息或拉黑,对于企业及销售同样存在着业绩损失;
届时,更需要自动化的工具帮助销售实现精准触达,也就是我们多次提到的sop运营机制。
针对这部分潜在客户,在销售无精力进行主动跟进时,可以借助工具对长期跟进无有效、沉默、近期无意向等客户资源快速筛选;无需销售挨个群发消息,仅根据客户跟进阶段,便能自动化提醒销售,以sop计划有时间节奏的在第一天、第五天、第十天后...推送内容触达;

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与群发性质不同,客户不会收到千篇一律的信息,而是在每个阶段能够获取到自己所关注的需求内容,从而激发客户关注度,实现促活。

当然,销售话术作为成交转化的核心关键,对于sop运营机制推送的内容,企业也可考虑由销冠话术及过往精品内容进行逐步更新迭代,最大程度复刻销冠能力,助力销售业绩提升。


一方面节省销售精力,高效赋能销售快速跟进,解决群发消息拉黑、客户爱答不理等痛点问题,另一方面,对企业来说也可充分发挥每一位客户价值,不易造成资源浪费。



成功激活=成交转化?

当然,客户在进行正向回复后,并不意味着客户即时就能成交转化,同样也需要销售进行强触达的跟进策略。

为避免聊天消息弹窗过多,造成回复不及时或遗忘情况发生,sop还将即时提醒销售进行主动强跟进计划;赋能销售充分抓住客户转化时机,第一时间建立聊天互动;

针对销售话术参差不齐,引发客户专业度质疑问题,销售还可结合素材库内容进行快速应答,同时通过过往朋友圈精品内容的展示,以及企微标识、小程序商城以及视频号等信息展露,进一步促进销售在客户心中打造专业IP形象,强化客户与销售建立信任度;

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销售强跟进促成第一次成交转化后,系统将基于客户阶段再次判定客户进入增购、复购sop运营机制,同样基于时间周期自动化推送客户关怀、福利活动、节日祝福、会员服务等相关内容,长期建立与客户间的信任关系,培养客户为忠实客户,以此增加增购、复购机率。

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当然,想要做好客户的精细化运营管理,赋能销售高效跟进客户成交转化实现业绩提升,除以上内容,还有精品内容如何做?客户画像怎么构成?客户分层是否基于标签...等众多细节点值得深入推敲;


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